Всем привет, на связи Алексей.
Мы с вами продолжим говорить про продвижение телесных специалистов. Сегодня поговорим про то, какие вопросы или возражения могут стоять у людей перед тем, как они записываются к вам на услуги и оплачивают их.
Предисловие: продажа = презентация
С чего хотел бы начать? Небольшое предисловие и, наверное, задел на ещё одну статью, которую напишу чуть позже.
Мы должны понимать, что продажа своих услуг зачастую — это презентация их, без жёстких приёмов продажи. Постараюсь сейчас объяснить свою мысль.
- Чем вы занимаетесь
- Какую пользу вы можете ему принести
- Какой результат у него может быть
- Он видит в этом ценность
Ему не нужно ничего продавать. Он сам себе уже продал.
Две продажи одновременно
И это следует из того, что мы должны понимать: в момент презентации или продажи своих услуг на самом деле идёт две продажи.
- Первая — идёт с вами явно, если вы, например, общаетесь с человеком, переписываетесь или разговариваете.
- Вторая — у него идёт в голове, где он оценивает: «Что это такое? Нужно ли мне туда? Получу ли я там результат?»
Если мы делаем правильную презентацию и потенциальный клиент сам себе продал идею, что ему это надо, — он сам придёт, оплатит и станет вашим клиентом. Если же в голове он решил, что ему не нужно — никакие техники не сработают.
Четыре базовых возражения
Из этого следует важная история: базово у человека есть 4 группы возражений, на которые мы должны ответить, чтобы он сам себе продал идею. Сегодня с ними разберёмся.
Возражение 1: Возможен ли вообще этот результат?
Самое первое возражение, которое присутствует: а возможен ли вообще этот результат? Человек думает: «Правда это или нет? Можно ли прийти с такой проблемой и уйти с таким-то результатом?»
Возражение 2: Работает ли этот метод?
Второй вопрос: а можно ли этого достичь тем методом, которым вы работаете? Если результат возможен — работает ли способ?
Возражение 3: Возможен ли он с вами как со специалистом?
Третье: возможен ли он с вами как со специалистом? Какой у вас опыт? Насколько вы компетентны, чтобы донести этот результат?
Возражение 4: Возможен ли этот результат для меня?
Четвёртое — неявное: «А возможен ли этот результат этим методом для меня?» Часто люди думают, что «у других получилось, потому что они другие».
Большинство вопросов и проблем у людей очень похожи. Их можно сгруппировать и решать схожими путями — важно пробовать и работать.
Почему эти возражения важны
Пока мы не закрыли эти возражения, продажа в голове клиента не происходит. Да, есть исключения, когда боль сильная — человек срочно ищет помощь. Но чаще он оценивает: кто вы, как работаете и будет ли результат.
Как закрывать возражения: конкретные способы
1) «Возможен ли результат вообще?»
- Кейсы (До → После): реальные истории, скриншоты, фото — лучший прогрев.
- Образовательные посты: простым языком объясняют, как решается проблема.
- Развеяние мифов: «все думают так, а на деле — вот как».
2) «Работает ли этот метод?»
- Объяснение сути метода.
- История возникновения и эволюции подхода.
- Научное обоснование, если оно есть.
- Разбор стереотипов вокруг метода.
3) «Сработает ли он с вами как со специалистом?»
- Ваш путь: этапы, обучение, почему это призвание.
- Ваш подход: как комбинируете техники и почему так.
- Сертификаты и дипломы: как индикатор развития.
- Отзывы: обязательны везде.
4) «Получится ли у меня?»
- Развейте миф «я особенный» — покажите типовые кейсы.
- Приглашайте на пробные сеансы — дать человеку опыт.
- Создавайте релевантность — показывайте, что результат возможен, но честно обозначайте, что гарантий нет: начинаем работать и смотрим динамику.
Честность и релевантность сильнее громких обещаний — они рождают доверие и решение записаться.
Истинные vs неистинные возражения
Возражения вроде «дорого», «нет времени» — чаще неистинные. А четыре, что выше, — истинные и их важно закрывать. Про неистинные сделаю отдельный пост.
Связь с лестницей Ханта
Кто не читал статью про лестницу Ханта — рекомендую. Там показано, как уровни осведомлённости связаны с возражениями:
- «Возможен ли результат вообще» — 2–3 ступени.
- «Работает ли метод» — 2–3 ступени.
- «Сработает ли с вами» и «Получится ли у меня» — финальная ступень.
Заключение
Никто не озвучит вам эти возражения напрямую. Люди задают вопросы, но сводится всё к этим четырём пунктам. Перечитайте список, выпишите их и неделю наблюдайте диалоги с новыми клиентами.
Всем продуктивной недели. На связи был Алексей. Ниже — статьи по теме.
