На связи Алексей, и сегодня хотел бы поговорить про сарафанное радио. Сарафанное радио — это прекрасный инструмент для того, чтобы в нише телесных специалистов приводить клиентов и постоянно забивать свою запись полностью на несколько недель вперёд.
В то же самое время я очень часто сталкиваюсь, когда разговариваю со специалистами, которые приходят ко мне на обучение либо которых я консультирую, с тем, что сарафанное радио перестаёт работать так, как работало раньше.
Давайте сегодня в этой статье разберёмся, почему так происходит, потому что я проводил целое исследование, которым хочу поделиться с вами.
Сарафанное радио должно работать
Первое, что мы должны понимать: в нише телесных специалистов сарафанное радио должно работать обязательно. Если вы хороший специалист, если вы делаете хороший результат (а я уверен, что другие просто не читают мои статьи), то, соответственно, у вас работает сарафанное радио.
В то же самое время случается сейчас такой эффект — я его называю ямой сарафанного радио, о котором мы сегодня и поговорим.
Даже у хороших специалистов с отличными результатами сарафанное радио может внезапно «заглохнуть». И проблема не в качестве ваших услуг.
Иллюзия контроля
Давайте начнём. Первое — смотрите, что создаёт сарафанное радио? Оно создаёт, по моему мнению, иллюзию контроля.
Что это значит? Вы видите, что клиенты к вам приходят, и вам кажется, что всё хорошо. И действительно, это хороший индикатор. Но вы не знаете, почему они приходят. Точнее, вы знаете, почему они приходят — потому что вас рекомендуют.
И в то же самое время вы не можете управлять тем, чтобы завтра вас начали рекомендовать больше, чем сегодня.
Сарафанное радио работает как погода — сегодня может быть хорошая, завтра плохая. И какой получится урожай, мы не можем контролировать.
Что изменилось: статистика поведения клиентов
Если мы посмотрим на цифры исследований за последние 5 лет, то увидим, что изменились паттерны поведения людей по принятию решений и поиску специалистов.
Вот ключевые данные, которые объясняют, почему сарафанное радио стало работать хуже:
Люди ищут офлайн-услуги через онлайн
- 86% россиян ищут офлайн-бизнес через поисковые системы
- 63% — через геосервисы
- 70% россиян ищут медицинские услуги онлайн
- Услуги красоты и здоровья — самые «мобильные»: 76% и 68% мобильных запросов соответственно
Доверие сместилось в онлайн
- Поисковым системам доверяют 93% людей
- Геосервисам — 89%
- Рекомендациям знакомых — 91%
Видите? Доверие к онлайн-поиску практически сравнялось с доверием к рекомендациям знакомых. Это кардинально изменило правила игры.
Множественность каналов
- 58% россиян используют как минимум два канала для поиска в интернете
- Люди ищут в соцсетях, мобильных приложениях, маркетплейсах и напрямую на сайтах
- Доля людей, заказывающих услуги через интернет, выросла с 15% в 2013 году до 47% в 2021 году
Даже если вас кому-то порекомендовали, человек всё равно идёт гуглить ваше имя, искать ваш профиль в соцсетях, читать отзывы. И если вас там нет — вы теряете клиента.
Яма сарафанного радио: как это происходит
Теперь давайте разберём механику, как вы попадаете в эту яму.
Представьте ситуацию: вы не делали ничего, чтобы приходили новые люди, и, соответственно, со временем вас начинают меньше рекомендовать. И поскольку вы не можете управлять этим процессом, получается такая история, что чуть-чуть позже, чем это началось, вы осознаёте, что клиентов стало меньше.
Но в тот момент, когда вы его уже осознали, вы по сути уже в этой яме. Потому что вы не сделали ничего вчера либо позавчера для того, чтобы сегодня это продолжилось.
Когда вы понимаете, что количество клиентов упало, вы уже проморгали тот момент. Вам нужно было начать действовать заранее — за неделю, за две, за месяц. Быстро «хоп-хоп» редко работает.
Мой взгляд: сарафанное радио + контроль
Я хочу пометить, что я вообще всецело за сарафанное радио. Но я считаю, что в наше время сейчас должно работать не только оно, и нельзя только на него полагаться. Всё должно работать в коллаборации.
Тогда ваше сарафанное радио будет только улучшаться, увеличиваться и удваивать поток ваших клиентов, если вы начнёте делать что-то, что контролируемо будет приводить завтра-послезавтра новых клиентов.
Сарафанное радио работает как усилитель. Но усилитель бесполезен, если нет базового сигнала, который вы контролируете.
Тест: в какой стадии находитесь вы?
Я вам предлагаю пройти небольшой тест, чтобы понять, на какой стадии находитесь вы.
Задайте, пожалуйста, себе самый главный вопрос-индикатор, который я задаю всем своим ученикам, которые приходят ко мне:
🎯 Что вы можете сделать сегодня для того, чтобы завтра к вам пришёл новый клиент?
Вот если вы можете ответить на этот вопрос — тогда у вас всё хорошо. Просто продолжайте это делать, и сарафанное радио просто будет удваивать этот результат на протяжении определённого времени.
Но если вы не можете ответить на этот вопрос — значит, на данный момент вы находитесь в небольшой яме и можете оказаться в той истории, где клиентов у вас стало меньше.
История из практики: Оля и 14 клиентов за неделю
Теперь давайте поговорим, что с этим делать.
У меня на обучении была Оля Григорьева, которая за одну неделю привела 14 новых клиентов. И для неё это было большое открытие. Оля после этого реально поняла, что она может влиять на поток клиентов.
Конечно, это был результат одной недели. И на следующую неделю она не привела 14 клиентов — не буду вам врать и рассказывать, что это у неё начало продолжаться каждую неделю.
Но мы должны понять, что в целом в вашей специальности и не нужно приводить за неделю 14 новых клиентов. Потому что если у вас будет 14 новых клиентов за одну неделю, за вторую, за третью, за четвёртую, то, скорее всего, через 2–3 месяца вы в целом даже не сможете принимать новых клиентов, потому что у вас всё будет забито.
Классная ситуация? Конечно, классная. В то же самое время я считаю, что должен быть размеренный темп:
- Привлечение новых клиентов
- Удержание старых
- Получение клиентов из сарафанного радио
Как это работает: система контроля потока
Как это происходит?
Если мы находим то действие, которое помогает нам приводить новых клиентов сегодня (точнее, какое-то действие делаем сегодня, которое помогает привести в определённом количестве новых клиентов, например, завтра-послезавтра), и мы понимаем, что за неделю к нам приходит адекватный поток новых клиентов — 3–5 человек, на которых у нас хватает окон, поэтому мы им не отказываем.
И в то же самое время у нас нет перегрева, что к нам написало 30 человек, у нас не хватает окон, и мы всё равно не можем их превратить в клиентов.
То мы, получив такое действие, понимаем, что можем сегодня делать какое-то минимальное действие и получать завтра определённое количество клиентов.
На протяжении 1, 2, 3, 4, 5, 6 месяцев эти клиенты всё равно — часть станет постоянными, часть будет ходить раз в месяц, часть будет ходить раз в неделю, кто-то будет появляться раз в полгода.
Но, делая такие действия, мы будем накапливать ту базу, которая будет нас ещё рекомендовать, и, соответственно, эффект от привлечения новых клиентов будет удваиваться сарафанным радио.
А мы получаем как раз-таки ту связку, которая помогает контролировать поток клиентов. Соответственно, мы никогда не окажемся в яме.
Два пути: остаться или действовать
Кто-то может сказать: «Алексей, меня всё устраивает».
И действительно, на сегодняшний момент вас это может устраивать — я не хочу это обесценивать. А кто-то может понимать, что если он сегодня ничего не делает, то завтра может получиться так, что количество клиентов у него немножко упадёт, а возможно, даже и много упадёт, и ему придётся что-то делать.
Всё работает, если вы не хотите выгореть, если вы не хотите утратить свой энергетический потенциал и быть с потухшими глазами. Нужно ввести небольшую систему — маленькие шаги раз в два–три дня.
Система касаний: 3–4 раза в неделю
Таким образом, я всех своих учеников и тех, кто приходит на консультации, всегда показываю, как выстроить систему касаний с клиентами:
- С потенциальными клиентами
- С новыми
- Со старыми
3–4 касания в неделю с помощью своего блога — для того, чтобы специалист оставался специалистом, а не блогером, и тратил на это всего лишь два часа в неделю.
Для этого специально мы сделали онлайн-сервис, который помогает:
- С помощью нейросетей делать контент автоматически
- Автоматически его создавать и размещать
- Автоматически закидывать в социальные сети
- Оповещать всех подписчиков, которые у вас есть
Также мы придумали концепцию, как вести правильно платную рекламу для того, чтобы у вас всегда появлялись новые подписчики — соответственно, новые клиенты, если вы делаете системный контент.
Если вам это интересно, нажмите на кнопку «Консультация», запишитесь, и я расскажу, как это всё работает и как это может применяться именно для вас, если у вас есть в чём-то проблемы.
Главный вывод
Сарафанное радио — это прекрасно. Но в 2025 году, когда 86% людей ищут специалистов через интернет, а доверие к онлайн-поиску сравнялось с доверием к рекомендациям, полагаться только на сарафанное радио — значит, рисковать попасть в яму.
Создайте систему, которую вы контролируете. Сделайте так, чтобы вы могли ответить на вопрос: «Что я могу сделать сегодня, чтобы завтра пришёл новый клиент?» И тогда сарафанное радио будет работать как усилитель, удваивая ваш результат. А если вы будете только ждать рекомендаций — рано или поздно окажетесь в яме. И выбираться из неё намного сложнее, чем не попадать туда вообще.
⏱ Время чтения: ~8 минут
Статьи рекомендую
- Каталог статей — https://rostai.pro/postgeneral
- Почему специалисты сливают твой бюджет (и при чём тут ты) — https://rostai.pro/postgeneral/spetsialistyslivayut
- Три уровня специалиста: найм, самозанятость, бизнес — где ты и чего можешь достичь — https://rostai.pro/postgeneral/naymsamozanyatostbiznes
