Всем добрый день, на связи Алексей.
Сегодня разберём важную тему в контенте и продвижении. Ситуация, с которой сталкиваются многие: вы ведёте блог, выкладываете пост с призывом записаться на услугу — и тишина. Никто не записывается.
Или другая ситуация: один человек увидел ваш пост и сразу записался, а другой может быть подписан на вас год, молчит, читает ваш контент, но ничего не делает.
Если вы с таким сталкивались — поздравляю, эта статья будет для вас очень полезна. Я помогу вам разобраться на примере лестницы Ханта (это маркетинговый термин), почему некоторые люди покупают сразу, а кто-то может читать вас годами и всё равно не записаться.
На самом деле дело не в вашем контенте и не в вас как специалисте. Дело в том, на какой ступени лестницы Ханта находится ваш подписчик.
Что такое лестница Ханта
Если говорить простыми словами, без заумных терминов — всё очень просто. Лестница Ханта показывает, на каком уровне осведомлённости находится ваш подписчик (ваш будущий клиент или тот, кто с вами взаимодействует).
Что такое уровень осведомлённости? Если мы говорим про вашу практику — это то, насколько человек понимает:
- какой результат вы можете принести;
- кто вы как специалист;
- какой результат он может от этого получить.
От этого зависит, купит ли он ваши услуги или запишется на ваши сеансы.
Почему это важно: возражения
Есть такое понимание, как возражение — это вопросы у вашего будущего клиента, которые возникают перед тем, как к вам записаться.
О возражениях будет отдельный пост, потому что есть четыре базовых возражения, которые нужно снять у клиента, чтобы он принял решение и записался.
Когда все ответы у вашего потенциального клиента есть, все возражения сняты, и он логически понимает, что да, ему точно к вам нужно — вот тогда он записывается.
🎯 ГЛАВНОЕ: Чтобы привести человека в эту точку, где у него всё сложилось, существуют именно уровни осведомлённости. Мы выпускаем контент, доводя людей до нужной ступени, где они записываются и платят за услуги.
Четыре ступени лестницы Ханта
Разберём все четыре ступени. Пример — вымышленная Елена с зажимом в шее.
Ступень 1: Не знает, что есть проблема
Самая низкая ступень. Очень слабый уровень осведомлённости.
У клиента есть проблема, но он не понимает, что у него есть эта проблема. Он не ищет решения и не ищет того, кто её решит.
Пример с Еленой: Елена живёт с зажимом в шее, у неё постоянно болит шея. Думает: «Просквозило, неудобно спала, подушка не та». Не осознаёт, что это проблема, которую нужно решать.
Таких людей много. Они живут с проблемой, но не осознают её как проблему.
Ступень 2: Знает о проблеме, но не знает решения
Клиент понимает, что у него есть проблема, но ещё не знает, как её решить, и не нашёл специалиста.
Пример с Еленой: Елена признаёт: «У меня проблема — шея болит». Но как решать и к кому идти — не ясно.
Ступень 3: Знает проблему и решение, но не нашёл специалиста
Человек знает о своей проблеме, понимает, что нужна мануальная/массажная работа, но ещё не выбрал, к кому идти.
Пример с Еленой: Елена знает: нужна мануальная терапия. Подписывается на специалистов, читает, сравнивает, ищет «своего».
На третьей ступени человек готов — осталось выбрать специалиста.
Ступень 4: Знает всё и выбрал специалиста
Это те, кто записываются сразу. Они:
- знают, что у них есть проблема;
- знают, как её решить;
- знают, кто её решит.
Пример с Еленой: знакомая порекомендовала вас, и Елена приходит без колебаний — это ваше «сарафанное радио».
Что происходит на четвёртой ступени
Даже на этой ступени люди могут сравнивать и читать отзывы.
Показывайте кейсы и результаты: «Мы сделали Х и решили Y». Это закрывает выбор в вашу пользу.
Как провести клиента по всем ступеням
Ваши соцсети и блоги — именно частота публикаций помогает людям подниматься по ступеням.
Как это работает: пример с Еленой
Шаг 1: Елена не знает о проблеме. Её ловит реклама: «Если у вас зажим в шее… подпишитесь». Елена подписывается — переходит на следующую ступень.
Шаг 2: Елена понимает, как решить проблему. Вы системно публикуете 3–4 раза в неделю. Статьи и сторис закрывают пробелы, дают простые самотесты — Елена понимает решение.
Шаг 3: Елена выбирает вас. Вы делаете предложение — Елена записывается.
Главная мысль: частотность важнее визуала
Вести соцсеть сложно — вы не блогер и не дизайнер, и это нормально.
Частотность решает чаще, чем визуал. Пустой блог (1 пост в месяц) — причина, почему люди уходят.
Почему онлайн-присутствие критично
Если нет рекламы и публикаций — о вас узнают только по рекомендациям. В онлайне вы невидимы.
Как это работает: пошаговая схема
- Вас начинают видеть в рекламе → вы становитесь видимым.
- Человек подписывается → покупка не сразу, нужно время.
- Вы публикуете 3–4 раза в неделю → блог «живой».
- Клиент проходит ступени Ханта → кому-то 3 дня, кому-то месяц.
- Системность приводит к записям → рано или поздно они станут клиентами.
🎯 ГЛАВНОЕ: иногда важнее системность, чем «идеальный визуал». Делайте минимум, но регулярно.
Если вам тяжело делать контент
- Тезис 1: вы не блогер — и это нормально.
- Тезис 2: контент прогревает. Без блога вы невидимы.
- Тезис 3: системность важнее качества. 3–4 публикации в неделю с правильным посылом дадут результат.
Возьмите минимальный режим: 3–4 касания в неделю. Делайте регулярно — и аудитория будет подниматься по лестнице Ханта.
Заключение
Люди покупают не сразу не потому, что вы «плохой специалист», а потому что они на разных ступенях осведомлённости.
Ваша задача — проводить их по ступеням с помощью системного контента. Визуал вторичен. 3–4 публикации в неделю — минимум, но регулярно. И рано или поздно они станут вашими клиентами.
По поводу возражений будет отдельная статья. Ниже — рекомендованные материалы.
