Продажи: Программирование на следующий шаг

Урок: Программирование на следующий шаг — ведите разговор сами

На связи Алексей, и мы с вами продолжаем серию уроков об этапах продаж.

И сейчас следующий этап — это программирование на следующий шаг.

Итак, давайте поговорим:

Цели программирования
Главные задачи
Как применять
И, соответственно, главные ошибки

Как всегда, по структуре этих уроков — для того, чтобы вам дать максимальное количество понимания каждого этапа структуры продаж.

Что такое программирование на следующий шаг?

Первое. Программируем следующий шаг.
Это действие, которое мы предпринимаем для того, чтобы наш разговор либо наша переписка шла по нашему сценарию.

⚠️ КРИТИЧНО

Вы должны вести разговор, а не клиент.

То есть вы — та движущая сила, которая ведёт разговор:

Вы его инициируете
Вы его ведёте
Вы его контролируете
И идут ваши этапы

И это очень важно.

Как программирование помогает вести разговор

И как раз-таки программирование нам помогает вести разговор, где мы программируем человека:

Что будет дальше происходить
Либо где-то мы его пресекаем и возвращаем на тот этап продаж, который нам нужен по нашему сценарию

💡 ВАЖНО

Это важная пометка, которую важно запомнить исходя из этого урока.

Главные задачи программирования на следующий шаг

Задача 1: Вы ведёте разговор, а не клиент

Первое. Вы ведёте разговор, а не клиент.

Короче, видимо, этот урок у меня будет пронизан просто вот этим тезисом: что именно вы должны вести разговор.

Задача 2: Продвигаем клиента по этапам продажи

Далее. С помощью программирования на следующий шаг (а мы его используем везде) — мы продвигаем клиента по нашим этапам продажи, то есть по нашей структуре.

Для того, чтобы как раз-таки вот это принятие его решений — то есть мы снабжали важной информацией его на каждом этапе. И его логическое... То есть вот эта наша логическая продажа с ним состоялась.

Задача 3: Довести клиента до записи или оплаты

Далее. То есть задача программирования на следующий шаг — довести клиента до записи либо до оплаты вашей услуги.

💡 ВАЖНО

Мы используем программирование на следующий шаг в каждом этапе нашей продажи, в нашей структуре.

Что нужно подготовить?

1. Google-документ со скриптом продаж

Первое. У вас уже есть Google-документ, в котором вы начали писать каждый этап скрипта.

Поэтому у нас уже есть с вами прописанные этапы продаж:

Установка контакта
Квалификация
Презентация
И далее программирование уже (на следующий шаг)
Отработка возражений (извиняюсь, после презентации идёт отработка возражений)
И далее — мы уже чётко программируем записаться на наш сеанс (это уже последний этап, который мы используем)

2. Пометить моменты перехода между этапами

Далее. Мы должны пометить для себя, в какой момент вы должны переводить человека на следующий этап продажи.

Сейчас поясню.

Пример переходов между этапами

Установка контакта → Квалификация

Смотрите.

В установке контакта, когда мы говорим человеку «Здравствуйте» — человек понимает:

Кто вы
Зачем вы ему пишете

И вы у него спрашиваете:
«Я бы хотел вам задать несколько вопросов, чтобы лучше понять вашу ситуацию. Вы готовы сейчас немножко пообщаться со мной и уделить этому времени?»

Человек говорит: «Да».

💡 ВАЖНО

Таким образом мы запрограммировали человека — перевели его на этап квалификации.

Квалификация → Презентация

Потом мы говорим: «Отлично» — то есть у нас начинается эта квалификация.

«Скажите, пожалуйста, с какими проблемами вы приходите?»

Мы задаём вопросы, он отвечает, отвечает.

И мы, например, в конце квалификации говорим:
«Смотрите, Анна, я понял вашу ситуацию. Исходя из вашей ситуации, я могу вам предложить такую-то услугу».

И мы начинаем презентацию.

Презентация → Отработка возражений

В конце презентации, если помните, нужно было сделать один открытый вопрос.

И этот вопрос и есть программирование перехода к отработке возражений, когда мы спрашиваем:
«Какая из услуг вам подойдёт?»

И тут человек должен:

Либо выбрать
Либо задать вопрос

И таким образом мы его переводим дальше.

Отработка возражений → Запись

Во всех этих случаях получается так, что определёнными вопросами и определёнными фразами мы продвигаем человека по нашей структуре продаж.

И таким образом мы его переводим из одного этапа в другой этап, не задерживаясь там.

Точно так же мы можем, когда человек задаёт нам вопросы в конце отработки возражений, написать ему:
«Я понимаю, что у вас много вопросов. Я ответил. Давайте поступим следующим образом...»

И этой фразой перевести его на этап записи — записи к вам на сеанс:

«Давайте я вас запишу на свой сеанс. Вы придёте, и мы начнём с вами работать. Какую дату и время вам было бы удобно для записи?»

💡 ВАЖНО

Таким образом вы программируете человека на переход уже на следующий этап — завершения, скажем так, сделки.

Что нужно пометить в скрипте

Этапы продаж прописаны. Вы должны для себя пометить вот эти вопросы:

Как вы переводите человека из каждого этапа на следующий?
Как вы переводите из установки контакта в квалификацию?
Что вы ему будете говорить после квалификации, чтобы перевести в презентацию?
Какой будет у вас вопрос после презентации, чтобы перевести его в отработку возражений?
И какой фразой вы его запрограммируете на то, чтобы он у вас начал записываться на сеанс к вам?

💡 ВАЖНО

Вам нужно это пометить в своём скрипте продаж.

3. Заготовить фразы для программирования

Заготовить пару фраз для программирования на следующий шаг.
Про это я сейчас и проговорил.

4. Заготовить порядок действий для записи

И далее — заготовить порядок действий, когда вы его ведёте уже на сделку, скажем так, записаться на сеанс.

Это уже после отработки возражений, где мы будем предлагать:

Какое-то время
Какую-то дату

Для того, чтобы он совершил уже ключевое действие.

Примеры программирования

Пример 1: Если клиент заинтересован

Если клиент заинтересован — например, вы ему говорите:
«Как вы смотрите на то, чтобы попробовать мою консультацию либо мой сеанс и лично убедиться в эффективности?» (если это ни к чему вас не обязывает, если мы говорим про какую-то бесплатную консультацию).

Пример 2: Клиент сомневается

Клиент сомневается дальше. Вы ему говорите:
«Понимая вашу осторожность, могу отправить вам отзывы клиентов и подробную информацию о том, как проходит консультация. Вам будет удобно почта либо мессенджер?»

💡 ВАЖНО

Тут мы просто программируем человека на следующий шаг.

Что важно в программировании?

Смотрите, что важно в программировании?

Важно в программировании, что они должны начинаться и продолжаться теми фразами, где вы человека, можно сказать, постоянно двигаете дальше.

То есть где он не останавливается на этом этапе. Вы с ним:

Не «зажёвываете»
Не читаете ему лекцию

А вы ему уже ведёте к чёткому действию:
«Давай, смотри, я могу сделать это, чтобы мы с тобой сделали вот это. Тебя это устраивает или нет? Нет? Тогда давай сделаем следующее».

И так его вести уже на запись сеанса.

Главная ошибка в программировании

Главная ошибка, которая может быть в программировании — это забывать применять фразы для программирования на протяжении всего этапа продаж.

⚠️ КРИТИЧНО

Таким образом, продажу ведёте не вы. Тогда продажу ведёт ваш клиент. Это самое страшное.

💡 ВАЖНО

Вы должны вести продажу. Это в целом и есть ошибка, которую мы, можно сказать, разбирали с помощью всего урока.

Домашнее задание

Итак, ваше домашнее задание.

📋 ЗАДАНИЕ:

Напишите в своём скрипте продаж все фразы, которые переводят человека с одного этапа в другой:
- Установка контакта → Квалификация
- Квалификация → Презентация
- Презентация → Отработка возражений
- Отработка возражений → Запись
Последним пунктом напишите в вашем скрипте продаж ваш алгоритм действий, который вы будете применять, чтобы человека записать на ваш сеанс:
- Предложите ему дату
- Предложите ему время
- Если вдруг его не устроит эта дата — пометьте такое развитие события

Важное напоминание

💡 ВАЖНО

Напомню, что в данный момент я прошу вас составить скрипт продаж исходя из этих уроков:

Как вы это видите
И как вы это чувствуете

Наша первая задача — снять ваше восприятие, как вы вообще понимаете, что будет происходить.

Мы начнём тренироваться
После этого мы ещё будем разбирать примеры и как делать правильно
Точно так же мы будем давать уроки: какие фразы где лучше использовать, какие фразы где лучше убрать

Про геймификацию и ошибки в примерах

Мы специально в некоторых наших примерах допускали ошибки для того, чтобы немножко, скажем так, сделать такую геймификацию:

Кто-то их будет использовать
Кто-то их не будет использовать

Но далее мы разберём:

Какие фразы лучше убирать
Какие лучше включать
И как они на это влияют

Почему мы так делаем?

Почему мы это делаем?

Нам важно создать для вас:

Что это может быть вот так
А это может быть вот так

И чтобы вы понимали разницу того, что вы делаете.

💡 ВАЖНО

Так я вижу, что обучение у нас на нашем проекте будет более:

Комплексное
Интересное
И плодотворное для вас

Потому что, напомню, у нас не стоит задачи дать вам сразу готовый скрипт, потому что вы просто-напросто пойдёте его там зубрить, учить — и нам это не нужно.

Наша задача

Наша задача — сделать так, чтобы ваши продажи были:

Органические
Они были осознанные
И вы в целом просто потом, не замечая это, действовали так, как нужно
И не обращали внимания на скрипт

Потому что после того, как мы внедряли такую технологию всем менеджерам по продажам — мы замечали, что в определённый момент времени менеджер не смотрит в свой скрипт. Она уже понимает, что она делает.

Её этапы продаж уже и так вшиты просто безосознанно, и она просто это делает.

💡 ВАЖНО

И мы ставим такую же задачу перед собой — для того, чтобы со временем у вас просто выработалось это на уровне привычки. И у вас не возникало никаких либо там сложностей — просто соблюдать структуру продаж.

Поэтому:

Делаем, как мы видим
Как мы чувствуем
Ничего не боимся
Неправильных ответов нет

То есть есть работа над этим, и мы этим будем заниматься.

Что дальше?

На связи был Алексей, записал для вас уроки по структуре продаж.

Мы будем ещё много работать с этим, поэтому делайте свой первый скрипт.

Нас ждёт с вами первый тренинг по продажам.

Всем хорошего дня!

Хотите упростить создание скриптов продаж?

Если вам сложно структурировать этапы продаж, подбирать фразы-переходы, запоминать алгоритмы — есть решение.

Платформа "Точка роста" поможет вам:

Структурировать скрипты продаж
Находить правильные формулировки для каждого этапа
Тренироваться на реальных примерах
Отрабатывать навыки продаж системно

📱 Записаться на консультацию (демонстрацию платформы):
https://t.me/rostaiprosupport

🎁 Бесплатный тест платформы:
https://rostai.pro

Удачи с домашним заданием! 💪

⏱ Время изучения: ~8 минут

Хотите, чтобы продажи шли по структуре, а не «на ощущениях»?

Покажу, как встроить скрипты в ваши консультации и сеансы, чтобы диалог вёлесь вы, а клиент мягко двигался к записи и оплате.

Записаться на консультацию Перейти на ROSTAI.PRO